Penetração é mais importante que a Fidelização.

Um recente estudo feito a nível global, prova que uma substancial percentagem dos compradores de uma marca num ano não a irá comprar no próximo ano. Em termos médios, a base de compradores de uma marca consiste em cerca de 50% por compradores que se mantém no ano passado e 50% de compradores que são novas aquisições (mesmo que alguns deles tenham comprado a marca em anos anteriores). Para fazerem crescer a sua base de compradores, as marcas podem focar-se em tentar reter mais os seus compradores atuais ou então em tentarem adquirir mais novos compradores.

Quais destas estratégias é mais comum entre as marcas que mais crescem? Uma investigação que abrangeu 1800 grandes marcas em sete países (não incluindo Portugal) mostrou que as marcas que tinham uma penetração em crescimento tinham praticamente o mesmo nível de fuga de clientes do que as marcas que perderam penetração. O que faz com que cresçam é a sua capacidade de atrair mais clientes: Em média, a contribuição de altas taxas de aquisição de compradores é 2,5 vezes maior do que o impacto de elevadas taxas de fidelização. Este resultado, uma vez mais, suporta a importância do foco na aquisição de clientes novos.

(OLIVER KOLL , June 2015, Europanel)