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Motivadores de elección en la compra y canales

10/01/2021

Motivadores de elección en la compra y canales

Desde el inicio de la pandemia hasta la actualidad, hemos observado cambios en los hábitos de compra que han llegado para quedarse o al menos mantenerse por una buena parte del 2021.

Si bien, el tiempo extra en el hogar generó el traslado de momentos de consumo fuera de casa (almuerzos en restaurantes, snack en el trabajo, etc) , ya en los últimos meses comenzamos a observar una desaceleración de las compras para el consumo en casa.

Más allá del estancamiento/desaceleración del consumo en el hogar de corto plazo, el ticket de compra se mantiene 20% por encima a periodos previos a la pandemia, mientras que la frecuencia de compra se mantiene un poco más de 20% por debajo. Siendo así, que misiones de compra más grandes como Despensa (llevar + de 10 items en cada compra) se mantiene siendo más de 20% de las compras (vs 10% que representaba antes del inicio de la pandemia).

Tiendas físicas son impulsadas por nuevos atributos

Casi 70% de los hogares peruanos declara que compra mayor cantidad para salir menos de casa y busca canales que cumplan las medidas sanitarias. Justamente, los nuevos motivadores de compra a raíz de la pandemia generaron menos visitas y menos canales elegidos. Actualmente, 40% de los hogares compró en el 3T20 en promedio hasta en 5 canales cuando en el 1T20, solo 28% de los hogares compraba hasta en 5 canales.

El temor al contagio y evitar salir de casa, contrasta con las dificultades económicas que están pasando muchos hogares por ver afectados sus ingresos. Es por ello, que 57% de hogares de NSE DE declaran se van a mantener en la búsqueda de marcas más económicas, mientras que el 50% de los hogares de NSE AB y C declara comprar productos de mayor rendimiento y duración.

En este contexto, canales como Mercados consolidaron su liderazgo los primeros meses de la pandemia, sin embargo, ya a corto plazo comenzamos a ver la recuperación de Bodegas y DTD.  

Crece la demanda por delivery y los medios de compras digitales se aceleran

Un canal que se ha mantenido consiste en su crecimiento desde el inicio de la pandemia es e-commerce + teléfono. Si bien aún no llegamos a los niveles de penetración de Colombia (donde tan solo ecommerce alcanzó 13% de hogares y wasap/teléfono a 31% en el 2T’20), los niveles de crecimiento han sido muy grandes.

Es así, que en el acumulado enero-setiembre 2020, ya son 28% los hogares peruanos que han comprado vía esta forma de compra y la mitad de dichos hogares han repetido la compra. El número se intensifica aún más si analizamos sólo el NSE AB, donde ya el 44% de hogares ha comprado vía este medio y más de la mitad repitieron compras.

¿Qué movimientos podemos esperar?

Esta claro que las decisiones de compra seguirán tomándose vía 2 racionales: cuidado de la salud/ miedo al contagio y restricción económica.

Los consumidores van a mantenerse más cautos y racionales en sus compras, buscando llevar más productos en cada viaje, pero bajo un presupuesto limitado o restringido.

Para los canales es clave comprender los atributos mejor y peor calificados por el shopper al momento de elegir un canal y tener el surtido adecuado a la misión de compra, entendiendo el equilibro entre una compra más grande vs. Un presupuesto limitado.

Mientras que para los fabricantes es indispensable el desarrollo de formatos y productos que satisfagan las necesidades de sus consumidores, que si bien presentan restricciones económicas están en la búsqueda de productos de mayor rendimiento y duración.

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Ricardo Oie

Expert Solution Manager

 

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