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電商成交要訣三不:不只便利、不只優惠、不只獨特

10/04/2018

在【凱度消費者指數 – 民生消費品電子商務的未來】系列報告中,歸納成功電商致勝的三項關鍵,此篇將進一步分析電商成交的三不:不只便利、不只優惠及不只獨特,深入探討各品牌及通路商如何觸及更多訴求這三項特點的潛在買者,並在行銷策略上多管道溝通與創新,為自己贏得更多消費商機。


要訣一:不只便利 更要品質

以必需品為例,新手父母最常需要購買的的嬰兒紙尿褲體積大、運送不易的特性讓網購成了主要通路,雖然多以一次大量購買為主,但凱度消費者指數觀察到,其購買頻率也持續攀升、對於品質的要求也越來越高,因此建議廠商需配合消費者購買行為的變化,提供較少量卻更精準的促銷活動來鎖定每次的客群。

另一方面,衛生紙雖以大量、低價的品牌在網路擴展開來,但近年來越來越多民眾在選擇網購衛生紙的同時,開始轉往高品質、高價位的品牌,顯示台灣民生消費品在線上購物越趨成熟。

要訣二:不只優惠 更重服務
健康食品的買者習慣在網上比價,而白蘭氏、桂格順勢在網購促銷上推出買多送多,擴大買者的購物籃,其中白蘭氏更推出健康自由配的定期配送服務,提供特殊優惠給有固定需求的消費者,藉此提升顧客的購買量與忠誠度。

此外,網路也是許多女性消費者選購專櫃美妝保養品的重要管道之一,專櫃品牌除了經營自己的官網,也常面臨平行輸入產品以較低價格來吸引民眾購買的競爭,因此,建立消費者對於產品來源與品質的認知,並提供有吸引力的的網購組合產品或升級靠櫃服務,藉此累積買者對於專櫃品牌的辨識與信賴感才是持續經營品牌價值的成功關鍵。

要訣三:不只獨特 更要話題
網路起家的愛康以中藥清涼感的草本衛生棉成功帶起線上銷售,讓消費者對於這一類型的衛生棉需求浮上檯面,連帶讓蘇菲、康乃馨等品牌紛紛順應潮流,推出自家的草本衛生棉。

彩妝則有Maybelline與擁有3800萬IG追蹤者的超級名模Gigi Hadid推出限量聯名彩妝,自2017年底於英國率先開賣,以90分鐘完售引爆話題討論,台灣於1月上市後,迅速由許多美妝雜誌、部落客、Youtuber分享開箱試色心得,配合通路炒作,讓不少美妝愛好者加入搶購風潮。


凱度消費者指數總結,除了上述成交三不要訣,電商已不僅是通路,而是與消費者溝通的管道,在搭配口碑延燒及社交平台加乘效果下,刺激其他實體店面購買機率較高的衝動性品類(如餅乾或零食、飲料等),突破銷售壁壘,拓展更多商機。

 

 

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