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聚焦台灣

成功電商致勝關鍵:定位、時機、社群

27/03/2018

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台灣網購民生消費品市場在過去兩年內成長超過80億台幣,並即將突破250億大關,網購普及率更在去年超過了一半,線上通路商機無限。然而要如何在電商大戰之中搶占一席之地,凱度消費者指數歸納出三個要素:與眾不同的定位、主動創造使用時機及善用科技與社群影響力。



關鍵一:與眾不同的定位
在台灣網購民生消費品市場中,高達近九成的銷額由純電商所主宰,儘管電商龍頭momo、Yahoo、PChome仍穩占前三大的寶座,但近年出現如蝦皮的新興平台也在逐漸侵蝕這塊大餅,其中PChome為迎戰蝦皮,祭出流血補貼導致獲利不升反降,儘管在策略操作上具彈性,然而找出自己獨特的賣點才是長久經營之道。

以韓國為例,電商環境同樣百家爭鳴,除了大型購物網站,也有許多 “獨立網店”,特別是美妝保養品類等一級戰區,各家獨立網店都在追求與眾不同的定位,以吸引特定客群。為此凱度消費者指數建議,塑造平台風格,或是推出限定販售的商品突顯出特殊性,也更能帶來消費者的青睞與買氣。

關鍵二:主動創造使用時機
線上平台競爭越來越激烈,也意味著消費者有更多的選擇與購買地點,因此及時掌握新興平台的表現、彈性應變之外,打破品類的侷限、主動創造出使用時機才能為自己帶來新契機。

在過去,食品類在網購的發展較為受限,然而凱度消費者指數的數據顯示,麥片品類從2014年開始成長,動能除了來自好市多、另一個便是網購通路。值得注意的是,該品類在電商的銷額有五成以上來自“早餐吃麥片”網站。平台不僅引進其他通路沒有的麥片產品,更在臉書粉絲團教學麥片新吃法、或上傳評比口味的影片,成功吸引新買者,更特別深受上班族女性的青睞,進而打開商機,順勢推出與早餐、健康概念有關的其他商品。

關鍵三:善用科技與社群影響力
科技創新及社群媒體影響下讓現今的電商模式已從傳統的單向行銷進化到多管道的溝通,表示消費者同樣習慣從各式平台獲取資訊,因此如何借力使力也是成功的關鍵。

像是推動帳戶整合方便購買:消費者在推特(Twitter)上看到亞馬遜(Amazon)的促銷訊息,只要轉推商品(Retweet)後輸入 #Amazoncart,便能直接將該商品放入購物車內,不僅省去跨app操作的不便、升級使用者的體驗,轉推的當下也能同步擴大朋友圈的效應,為品牌帶來成長商機。

台灣方面,凱度消費者指數觀察到全家便利商店則是自2016年4月推出會員集點App以來,僅在20個月間的會員數已成長達到460萬人,這個結合集點會員卡、累積點數、優惠查詢、贈品兌換的app除了便利全家的消費者,同時也能根據消費紀錄與追蹤的數據做更深層有效的行銷推播,製造出雙贏局面。

另一個成功的例子是網路起家的美妝保養品牌Dr.Cink,深耕社群平台並擁有超過28萬臉書粉絲的支持,不難發現每篇留言皆有小編即時互動細心解答、推薦適合產品拉近距離外,更進一步分享消費者私訊的實際使用心得,搭配網紅藝人推薦代言加乘效果,成功將網路品牌設點兵家必爭的百貨專櫃。

凱度消費者指數綜觀成功電商的經營模式皆不離獨特的品牌定位、搶先發掘的使用時機、以及擁抱創新和社群帶來的影響力,才能讓品牌與通路商在擬定行銷策略時洞燭先機,迎合消費者需求、走出屬於自己獨樹一幟的路。

 

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